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从管理会计角度看，销售与财务哪个更重要？
文章来源：网络
发布时间：2020-02-21 15:29
阅读：2514次
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“资本运作”比“销售为王”层次更高
财务比销售更重要，是因为：
1、没有销售或销售不力，只要财务能干，仍然能找到钱，仍然活下去，仍然能滚大资产，甚至身价不菲！贾跃亭的乐视、美国马斯克的特斯拉（Tesla）、城投集团、ST毅达（600610）等就是明证。
ST毅达（600610）（上海中毅达股份有限公司）2018年全年毫无营业收入，全年净亏损2000多万元，但其2019年2月13日最高股价为2.05元/股，市值22亿元！全年颗粒无收的公司仍然值22亿元！
如果持股24.84%控股股东大申集团公司把26,609.75万股毅达股票卖掉，就会有5.3亿元收入。
早几年，个别上市公司卖壳竟也卖到几亿、几十亿元，财务的价值闪闪发光，闪闪发光……
2、有销售，甚至大规模销售，如果财务不行，资金短缺，整体亏损，企业也会贫穷，甚至断命！
唐家兄弟的德隆集团因资金链断裂早已破产消失，曾经年销售2000万部手机、拥有全球超过1.1亿用户的金立公司由于资金链断裂已申请破产；中国民营百强企业中排名81位、全国500强企业浙江盾安集团，欠债超过450亿元，董事长跳楼自杀！
由“地心说”上升到“日心说”，“资本运作”比“销售为王”层次更高！
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销售不会成为第一支柱
销售工作的对象是客户和收入，销售职责、销售目标就是卖掉产品（提供服务），实现收入，收回资金，赚点小钱，赚点大钱。
销售部、销售职员往往关注的是收入数量，为了增加收入，往往不惜一切地砸入广告费、促销费，根本不会考虑控制成本，压缩成本，更不会去考虑最终利润；为了增加收入，不惜降低价格，扩大赊销对象和时间，结果是增加了应收账款对应占用资金成本，增加了坏账损失，最后往往造成了价格倒置，巨额亏损。销售部、销售职员凭直观来看，销售产品有毛利，但如果再扣除折旧摊销、管理费、销售费、财务费、税费等杂七杂八隐性费用，成本就会高过收入，价格倒置，卖得越多，亏得就越多。如果高管、最高领导是销售出身，更会助长这种偏激的销售做法。造成这种畸形偏激做法的深层原因是销售部、销售职员的报酬来源于成正比例的收入目标完成，和企业声誉、企业形象、企业政治资本、对外融资等业务中对收入指标的硬性要求。
“销售为王”这种为了推高收入，不惜投入广告费、促销费，不控制成本，不考虑利润的做法必然会导致应收账款居高直上、坏账损失增加、企业现金流日渐萎缩、企业巨大亏损这种高危状态，把企业推进了倒闭的绝地。
许家印做恒大冰泉，要求一年内完成十亿销售额，没有完成任务的总经理潘永卓马上被撤职，换上刘永灼。刘永灼在十个月时间内打了十多亿的广告，终于完成了十亿的业绩。恒大冰泉十亿的现金流入，是十多亿的广告现金流出，外加几个亿的水费、人工费、运输费、税费等现金流出换来的，净现金流出就有好几个亿，也即净亏损好几个亿！
根据当时普华永道会计师事务所的审计数据显示，恒大冰泉2013年、2014年和2015年1月至5月营业收入分别为3480.22万元、9.68亿元和2.84亿元，净利润分别为-5.52亿元、-28.39亿元和-5.55亿元，累计亏损额高达40亿元。恒大冰泉企图单独IPO以失败告终。
青涩小伙子戴威为了扩大小黄共享单车的市场份额和流量，不惜代价烧钱上百亿元，最后把ofo烧到了破产绝地！
1997年，爱多VCD老总胡志标，以2.1亿元的高价夺得央视1998年广告“标王”，22年前购买力比现在不止高10倍！当时，2.1亿元巨额广告费靠什么来消化？靠多少亿VCD收入带来的毛利来消化？胡老总不惜重金、不惜代价地砸广告，最后导致资金链断裂，企业亏损，胡老总进牢房8年思过。
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财务是企业生存发展的最大支柱
西方发达的资本主义国家，不会把销售放在第一位，而是把财务放在第一位，从而使企业避免了中国式的短命！CFO（首席财务官、财务总监）紧排在CEO（首席执行官、总裁、总经理）后面，是企业二把手，地位和作用优先于技术总监、人事总监、销售总监、运营总监等等，资本主义悠久的发展史深刻地揭示出财务比销售更重要！
1、财务为企业生存提供资金和数据
在企业运行10-8=2公式中，财务关注现金流，关注所有环节，关注成本控制，关注利润。
财务管理对象是资金、数据、证据和方案，财务职责是保证支付、做好数据、取得证据和提供方案，也就决定了财务是企业生存和发展的最大支柱！
为了保证支付，财务要求资金充足，要求销售预收款、销售现收款，压缩赊销，缩短账期，要求盈利销售，至少要保本销售，要求尽快收回货款，保证生产至少能够维持原有规模周转。如果资金出现短缺，销售回款解决不了，财务会从融资方面来解决，反正是要保证支付，避免关门！
为了做好数据，财务要求数据及时、准确。财务能够揭示出企业经营中各种成本和综合成本，财务能够提出各种成本控制方案、改进方案，财务能够为产品（服务）定价提供了基础和前提。财务为企业利润的产生和实现提供了基础和方向。
财务为企业的生产提供了盈利预算和现金预算。
2、财务为企业发展提供方案和资金
1）企业对外融资离不开财务及时准确的数据和证据。
没有财务的数据和证据，绝大部分企业对外借款、发行债券、股权融资、特别是IPO上市融资根本就不会实现。上市公司中，控股股东、持股高管的股份巨额财富是来自财务的数据和报表。
2）企业对外投资离不开财务提供的方案和资金
企业依靠重组、并购得到高速大发展，没有财务，或者财务不得力，企业就无法进行重组、并购。近年来，一些大型集团公司的迅猛发展，是通过重组、并购来实现，并不是通过销售增长来实现，可见，财务比销售更能使企业做大做强！
本文来源：管理会计汇
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讲师认证：IMA管理会计案例大赛历年评委
CMA会员，持有基金从业资格证书/证券从业资格证书，IMA管理会计案例大赛评委，北京大学会计硕士 加拿大维多利亚商学院MBA项目访问学者 30年国企、民企、管理咨询机构工作背景，涉猎财务管理、内部控制、税务筹划，投融资管理、上市财务梳理，以及战略管理、商业模式梳理等管理咨询工作；CMA授课方式灵活多样，逻辑清晰，生动有趣，专业与幽默相结合，逻辑清晰中带有趣味性，能将案例结合自身工作经验融入教学过程，让学员可以学以致用。
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