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他把2块钱生意干到190亿，全球排第五，他有哪些经商法宝？
文章来源：北大纵横
发布时间：2018-08-13 17:48
阅读：1372次
7月11日14时52分，纳爱斯集团创始人庄启传因病溘然辞世，享年66岁。
作为纳爱斯集团下的“明星产品”，雕牌洗衣粉曾一度低价至2元钱，但据2015年数据显示，纳爱斯集团的营收规模突破190亿元，在全球日化企业中位居第五。
是什么因素成为了纳爱斯逆袭的法宝，创始人庄启传作为浙商*代企业家，他的经商之道又给我们带来哪些启示呢？
拯救危难工厂，他敢打敢拼！
1968年，一批老干部创建了纳爱斯的前身——地方国营丽水五七化工厂，当时在全国118家肥皂定点生产企业中，排名倒数第二，发展前景极为暗淡。
而庄启传与纳爱斯产生交集的时间是1971年。
庄启传19岁时进入这家化工厂工作，随后，他当过工人、班组长、销售员、供应组长、供销科副科长、科长、经营副厂长，一步一个脚印地一路走来。
1985年1月，丽水化工厂民主选举厂长，仅有初中文化水平的庄启传因其身上不服输、敢闯敢拼的气概当选。
庄启传上任前，由于肥皂积压，工厂已经停工，他不得不面临两种选择：
一是听凭上级安排，关、停、并、转；二是坚守阵地，伺机出击。
他选择了后者。
“是的，我就想让企业创*流水平。”
“我决不当守摊子的厂长，而要使工厂的产值、利润、文明办厂、产品质量在全地区名列*。”
这是庄启传当选厂长后的决心，也是对全厂员工的承诺。
果不其然，在他的带领下，这家近乎要破产的化工厂迎来新生的希望。
为了生存并有所突破，庄启传为上海制皂厂做代工，做代工的同时，不断学习先进技术。
1991年，庄启传引进了瑞士的先进技术，开发出纳爱斯香皂，至此开创了化工厂的*个*。
1992年，敏锐的商业嗅觉让他果断与香港丽康发展有限公司合作，成立了“浙江纳爱斯日用化学有限公司”，重磅推出了“雕牌”超能皂，如今，雕牌肥皂已深入到中国百姓的日常生活中。
拥有“不认命”的创业精神
纳爱斯香皂刚被开发出来时，曾被国际商业组织鉴定为“**精品”。
对一个国营小厂而言，这是莫大的荣耀。
但还没等他高兴多久，庄启传就因为“重复建设”遭到“三不主义”（不定点、不投资、不供料）的警告（当时香皂由*定点企业生产，而丽水五七化工厂并不在其中）。
庄启传面对危机十分冷静，依然顶住了压力，大胆投入生产。
渐渐地，工厂转危为安，慢慢走上正轨。
然而，事情并没有就此结束，当时，全国煤炭供应紧张，很多肥皂厂因为缺料而被迫停工，倔强的庄启传决定以柴代煤。
在一个寒冷的冬日，时任浙江省委书记的李泽民到厂里视察，看到工人们满手血泡，仍然坚持劈柴，将锅炉烧得通红时，禁不住称赞他们为“穷棒子”的创业精神。
靠着这种创业精神，纳爱斯仅仅用了两年时间，就做到了浙江省肥皂行业的老大。
后来，曾有记者问道：“纳爱斯当年各方面条件都不如人家，凭什么成功？”
庄启传说：“因为有一批不认命的人。”
古人常说：“一命二运三风水”。在他看来，命运包括两个方面，“命”是天生的，但“运”取决于人的努力，人们完全可以通过改变“运”来改变自己的生存状态。
先市场，后建设
庄启传是一个出了名的“左撇子”，因为他在做生意时，习惯于逆向思维。
80年代末，受计划经济的影响，很多企业习惯先建设、后市场，即先搞基础建设，把产品生产出来，再想办法找销路。
但庄启传认为，市场环境已经发生改变，以前是“皇帝女儿不愁嫁”“酒香不怕巷子深”，而现在，一切都在颠覆。
因此，做生意的思路也要与时俱进，有必要“从后往前看”，即先市场、后建设。
于是，做纳爱斯香皂时，庄启传权衡利弊，决定贷款200万打广告。
与之相配合的是，庄启传打破外资品牌单纯介绍功能的惯例，用一句广告语“妈妈，我能帮你干活了”打情感牌，一下子感动了无数人。
不仅如此，他还制定了“*产品大众化”的战略，意思是将价格定在同档次国外产品一半的水平上。
希望通过有效定价，在市场上获得相应优势。
那个年代正值广告十分稀缺，庄启传在市场上的超前意识，让企业虽然砸了不少钱来营销，但是获得的回报也是异常丰厚，再加上产品的价格优势，让纳爱斯香皂很快成为热销品。
1992年，纳爱斯公司成立，庄启传又将目光投向了洗衣皂。
因为一直以来，中国老百姓用的是黄肥皂洗衣服，这种肥皂外观粗糙、质地干硬、味道很难闻。
在这一痛点的“感召”下，雕牌超能皂诞生。
不过，虽然这款肥皂进行了不少创新，包括外观、设计、功能方面，然而产品刚一投放市场，还是遭遇了冷场。
这时，冷静分析局势的庄启传再次启用“逆向思维”，继续做营销，活跃市场。
庄启传在《浙江日报》上刊登广告，如果读者剪下报纸上的广告券，就可以免费领取一块超能皂，为了这个赠送活动，庄启传砸了100万。
这种“烧钱”在今天看来不足为奇，但是，在当时这种做法却是十分超前的。
很多人甚至不理解，一个利润还不到100万的企业，还要拿出100万搞赠送，就连当时的县领导都认为他是“败家子”。
结果，这次营销活动效果显著，很多消费者在免费试验后，都成为了品牌的忠实粉丝。
至1994年，纳爱斯已跃居国内肥皂行业*，至今在国内品牌中，几乎没人能撼动其位置。
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ACCA/CICPA/CMA会员，FRM持证人, SAP Certified Consultant，高级口译证书持有人； Oxford Brookes University一等荣誉学士，曾获全国仅5名额的“香港注册会计师公会 - 中国注册会计师协会奖学金”。 10年+欧洲大型制造业集团高级财务控制官，10年+财经培训及企业内训。累计授课100+班次，学员多次获得全国第一，执教班曾达成100%通过率。授课严谨清晰、逻辑性强、轻松幽默，精通各类会计课程，善于将实践中获得的经验与教学内容结合方便学生理解，深入研究国际和中国企业会计准则，擅长通过对准则的提炼和总结设计思维导图，高屋建瓴又不失轻松灵活。
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